1 问题的提起
中国的饲料行业高速发展了36年。随着中国经济的下行，目前的发展确实遇到了一定的困难。身为饲料行业中的每个人，都非常关心行业的未来发展。中国的饲料行业究竟会向何处去?会迅速的规模化，还是大中小多种规模形式并存?许多人都说会规模化，但为什么会规模化，会怎样的规模化?中小型饲料企业还能否存在?这些问题，不是每个人都解决了的，甚至是行业内大多数人至今没有解决的。于是有些悲观主义者跑出来对大家说：中国畜牧行业和饲料企业在未来都不会发展，赶紧改行算了;有些性急的专家认为这是转型期的最后一战，中小型饲料企业将被迅速淘汰出局。这些议论究竟对不对呢?我们一向都说，这些议论是不对的，畜牧行业的竞争必将是持久战，饲料行业的竞争必将是持久战。可是我们说的，并没有被行业的大多数人理解。一半是因为人微言轻，一半也因为客观事物的发展还没有完全暴露其固有的性质，还没有将其面貌鲜明地摆在大家面前，使大家无从看出其整个趋势和前途。因此，许多行业内的从业人员都很困惑，很迷茫。
为了使行业内的从业人员能够理清思路，认清当前的形势，踏踏实实做好当前的工作，有必要在这里将我们的观点说一下。望能起到抛砖引玉的作用，对行业同仁有所启迪。
2 问题的根据
中国畜牧行业和饲料行业的发展究竟应当是迅速的规模化，还是会进入持久战。这不是由哪一个人说了算的，而是由客观规律的发展决定的，是由当前的中国国情和行业实际情况决定的。
2.1 中国经济的复杂性和不平衡性
中国是个庞大的国家，各个区域的经济发展不统一、 不平衡。最近韩国拍了一个大型纪录片《超级中国》，相信许多行业内的朋友都看了。从韩国人的视觉来看，中国的发展太快了。“中国的壮大速度之快，让人感到害怕”。但在国内，许多人对中国的发展并不认同。吏治腐败、贫富分化、环境污染、食品安全等问题动摇了许多中国人的信心和决心。中国正如一辆高速行驶的列车，车头已经驶入发达国家行列(如北上广深)，车尾却还在非洲国家行列(如边远地区)。单看车头，中国与任何一个发达国家相比都不逊色，但如果只看车尾，中国甚至赶不上非洲国家。
在车头的3亿人，要求生活质量要高、产品质量要好，环境没有污染，食品要安全;而在车尾这3亿人，每天还在为生存而奔波，有口吃的就行，谈什么食品安全?有用的就好，谈什么产品质量?有住的地方就可以，谈什么环境污染?因此在中国，真货有人买，假货也有人买;贵的东西有人买，便宜的东西也有人买。中国政府打了这么多年假，但假货依然盛行，许多人据此认为中国人的道德有问题。殊不知买假货的人并不都是傻子，在买假货的时候就知道这是假货!“真货买不起，假的能用的就行”!这样说来，中国的情况真的很有意思。如果只看好的一面，怎么歌颂都可以;如果只看差的一面，怎么批评都不过分。所有这些，都是由中国经济发展的不平衡造成的。
同时，在当前的国内国际经济形势下，中国经济的发展同样非常复杂(这里不作论述)。中国经济发展的复杂性和不平衡性决定了中国经济的多元性，而多元性的经济产生了多元化的需求。多元化的需求导致在中国的各个行业大中小各类企业并存，并没有出现多许多专家在多年以前就预测的规模化，倒是工业化和城市化的进展不错。许多专家在分析问题时恰恰没有看到这一点，用外国的理论来生搬硬套中国经济，必然会失之毫厘，谬以千里。
2.2 畜牧业生产的不平衡性、复杂性和特殊性
(1)畜牧业生产的不平衡性
畜牧业的发展情况与中国的经济情况类似。国内各个地区畜牧业的发展同样非常不平衡。在广东、福建、浙江等发达地区，大型规模化猪场比比皆是，养个200-300头母猪的猪场都是小猪场。但在东北、西北和西南，养200-300头母猪的猪场算得上大猪场，老板牛的不行。在发达地区，养30-50头母猪的不多，但在东北、西北和西南，养3-5头母猪的养殖户还大有人在。在发达地区，一些猪场的PSY可以达到18头以上，有些甚至可以达到25头以上;但在东北、西北和西南，一些专业养殖户或小猪场的PSY在14头左右。说明畜牧行业的发展在我国各个地区极不平衡。
畜牧行业发展的不平衡性决定了饲料行业发展的不平衡性。可能大型规模的养殖企业需要与其相对等的饲料企业为其服务，而中小型猪场和养殖专业户却没有那么多的要求。所以在南方地区，饲料企业以大型饲料企业为主，而东北、西北、西南、山东、河南、湖南、湖北等等地区，大中小各种规模的饲料企业并存。
(2)畜牧业生产的复杂性
畜牧业生产同时也非常复杂。首先，畜牧行业饲养的是活的动物。许多人认为养殖业很简单，不就是养个猪，喂个鸡，有什么科技含量?殊不知畜牧行业是非常高深的行业，如果将每头猪、每只鸡都比作一台造肉机器的话，每个都是一个黑箱。这不像一台汽车，不懂可以把它拆开看看，弄懂了再重新安装回去;也不像一个螺丝钉，螺母和螺帽在一起一拧，严丝合缝。畜牧行业的主体是活着的动物，严格来说，科学家搞了这么多年动物科学研究，也无法确定每个动物的每日需要量，因为它的需要量是动态的，每时每刻都在发生变化。
第二，中国参与养殖的人员非常复杂。有没钱的农民，有下岗的工人，有建筑行业的老板，等等不一而足…。有为套国家政策来参与养殖的，有为洗钱参与养殖的，当然也有被媒体记者忽悠参与养殖的。各种目的、各种水平的养殖者构成了现在的养殖大军。总体来说，懂养殖的少，不懂养殖的多。一年一年积累沉淀，反复淘汰，现在总算多少都懂一些。养殖水平参差不齐，管理水平差异极大，猪场内部关系极其复杂。
第三，就是政府的干预。可能是猪肉的价格关系到CPI，猪肉的质量关系到食品安全。政府总是喜欢干预畜牧行业这点事，时不时参与一把，搞得畜牧行业乱七八糟。没有人能够预测下一个季度或者明年的畜产品价格，养殖即像坐过山车，又像炒股票。赚钱时是真赚钱，赔钱时也真赔钱。畜产品价格的剧烈动荡导致专业的人士不敢去养猪，敢养猪的要么是不懂养猪，要么就是没什么事情可干。养殖的专业化还有很长的路要走。
畜牧业生产的复杂性造成了各种各样的养殖主体参与养殖，不同的养殖主体对饲料的要求不同。选择哪家饲料，不是单纯要求质量和价格，其它的如品牌、服务、客情关系、能否赊欠等等都会成为猪场在选料过程中的重要因素，没有哪家企业或者哪类企业能够满足所有养殖主体的所有需求，这是导致中国饲料行业陷入持久战的又一要素。
(3)畜牧业生产的特殊性
畜牧业不同于其它行业。畜牧业生产是以植物性生产为基础的第二性生产。饲料作为一种生产资料，不具备价值传递的功能。什么品牌、定位等营销理论在饲料行业不太容易站住脚。猪场不会因为用了哪家名牌饲料，猪肉就可以多卖2毛钱。归根结底，饲料作为一种生产饲料，要求的是最优的性价比。而大型饲料企业所提供的饲料往往性价比较差，中小型饲料企业提供的饲料性价比往往较好。畜牧业生产的特殊性决定了在一段时期内大中小型饲料企业并存的局面很难被打破。
2.3 畜产品价格的不确定性造成养殖主体的需求反复变化
行业内，如果说谁能预测未来的猪肉价格，这个人一定是个骗子。当前中国的猪肉价格，取决于市场的供求关系，取决于进口猪肉的多少，同时也取决于政府的宏观调控。由于我国政府工作的随机性，决定了中国的畜产品价格根本没有办法预测。总是一会高，一会低，像炒股票一样。
我们没有办法预测来年猪肉的价格，可以预见的是在猪价高低不同时养殖主体的心智模式，对饲料的需求会发生哪些的变化?现就猪价高低不同时养殖主体的心智模式和需求变化进行简要的分析如下。
一般来说，无论是猪场还是养殖专业户，在选择一种饲料时，主要考虑七种因素：分别是金融问题(赊料还是现款)、质量问题、价格问题、品牌问题、客情关系、服务问题和饲料的性价比问题。假如一个猪场或者养殖户，现在有10万现金用来养猪，养殖成本如下表：
(1) 猪价高时养殖主体的心智模式和需求变化
猪价高时，假如一家猪场有10万块钱用来养猪，在不需栏舍和设备投入的情况下(前几年许多猪场都已投完)，如果赊料，可以养250头猪;如果现款可以养81头猪。假如毛猪价格在7.5元/斤时，赊料每头猪可以赚341元，250头猪可以赚取85250元;现款每头猪可以赚到421元，81头猪可以赚取34101元。显而易见，猪场一般会选择赊料。这时，金融服务是猪场的第一需求。
由于养猪非常赚钱，猪场和专业养殖户都希望猪能够长得快，多赚钱，最关心的是饲料的质量问题，对饲料价格不是很关心，价格高点低点没有关系。饲料质量是猪场的第二需求。
由于养猪赚钱，客情关系和服务这时显得非常重要。“自己养猪这么赚钱，让卖饲料的朋友也赚点钱”;“人家给做了这么多服务，让人家赚点钱也是应该”。至于饲料的性价比，这时考虑的较少。
从市场竞争的角度来说，猪价高的时候，大企业品牌知名度高，意味着产品质量好;而且大企业一般选择的都是大经销商，大经销商处理客情关系也比较到位;此外，大企业还有些增值服务，尽管饲料的价格高点，饲料的性价比不好，但许多猪场和养殖户一般会选择大企业的饲料。大企业这些年的充分发展从侧面验证了这一点。
(2) 猪价低时养殖主体的心智模式
在猪价较低时，比如说毛猪价格在5.8元/斤。按照以上的成本，赊料养猪每养一头赔33元，如果养250头猪，则赔8250元。如果是现金买料养猪，只能养81头，但每头猪可赚46元，81头猪可赚3742元。尽管赚得不多，但好在赚钱，这时，一些猪场就会选择现金买料(今年上半年一些饲料企业的直销成功证明了这一点)。
由于养猪赔钱，这时猪场和养殖专业户最关心的是怎样养猪能不赔钱。饲料的价格当然是最关心的问题。同时，由于养了这么多年猪，深知投入和产出的关系，最关心的是饲料的性价比。现钱买料，寻找性价比好的饲料成为猪场和专业养殖户的第一需求。
由于养猪不赚钱，什么品牌、客情关系、服务在这时都已不再关键。猪场自身难保，还怎么照顾兄弟感情?当然，由于现金流可能断裂，一些盲目扩张或者管理不好的猪场会将金融服务放在第一位，谁能赊给我饲料，我就用谁的料，管它质量好坏，价格高低，谁能帮助我渡过寒冬，就用谁的饲料。“不要倒在黎明前”是一些不健康猪场的第一需求。
从市场竞争的角度来说，在猪价低时，中小型饲料企业提供的饲料性价比好，一些健康发展的猪场会选择中小型企业的饲料;而一些不健康发展的猪场需要赊销，由于经销商这时不敢放料，只能寄希望大型饲料集团，这也是今年上半年一些大型饲料企业提供金融服务的主要原因。总的来说，猪价低时，性价比好的饲料和金融服务都有需求，大中小型饲料企业都有市场。
可见，畜产品价格的不确定性，养殖主体需求的反复变化是导致中国饲料行业陷入持久战的重要因素。
3 饲料企业的实际情况
3.1 大型饲料企业方面
第一，大型饲料企业，尤其是许多上市的大型饲料企业，有着资金、品牌、服务和宣传的优势，使得其在市场竞争中处于优势地位。
然而第二，由于资本的逐利性，大型饲料企业在运营过程中往往违背了饲料行业的本质。首先，饲料作为一种生产资料，不同于其它行业，不具备价值传递的功能。举例来说，一家建筑开发商，在楼房装修时，使用的是东鹏瓷砖、TOTO卫浴、公牛插座等名牌产品进行装修，尽管开发商使用名牌产品进行装修要多花一些钱，但装修后的楼房一定可以卖更多的钱。原因是名牌产品的价值传递给了楼房，住在房间里的人只要心里觉得舒服，价格高点没关系。但在饲料行业，至今没有人听说，猪场由于饲喂了哪家名牌饲料，猪肉能够多卖2毛钱。
其次，饲料作为一种生产资料，并不是什么高科技行业。饲料是拿来养殖赚钱的，要求的是最优的钱肉比。而许多大型饲料企业的产品，尤其是上市企业，性价比极差，偏离了其应有的价值。尽管各种政策、营销手段、服务手段层出不穷，但从长远来看，由于偏离了行业的本质，能否走到最后，还是未知数。
还不止此，第三，许多大型饲料企业的机制非常僵化，无法将职业经理人凝聚在一起。一般来说，智力层面越高的人，领袖欲望、野心的张力就越大。在中国，人人都想出人头地，人人都想做领袖。许多职业经理人经过市场的锤炼，已具备创业的潜质。如果打工的这家企业的老板能够让名、让利，能够共享财富、共享成就，职业经理人就会在这家企业一直干下去。但现实情况是，能够共享财富，共享成就的老板在行业内极少。造成的结果是许多大型饲料企业的职业经理人纷纷出逃创业，这将进一步削弱大企业的竞争力。毕竟企业之间的竞争归根结底是人才的竞争。
总体来说，大企业的长处是资金、品牌、服务和宣传，而其短处则在其偏离了饲料行业的本质和机制的僵化。
3.2 中小型饲料企业方面
中小型饲料企业与大企业截然不同。第一，中小型饲料企业缺乏资金，谈不上品牌，缺乏宣传，服务很少。在市场竞争中，一招不慎，就可能大浪淘沙，被市场淘汰掉。因此在市场竞争中目前处于弱势地位。
然而第二，中小型饲料企业的产品往往质量不错，价格又比较低，饲料性价比特别好，这恰恰与饲料行业的本质相吻合。如果能够将产品质量做稳定，对于懂养殖的企业来说，是最优的选择。而随着中国畜牧行业水平的提升和行业越来越回归理性，这一点会越来越被猪场和养殖专业户所看重，这是中小饲料企业在未来能够存活和发展的至关重要因素。
第三，不要忘记的是中小型饲料企业是非常灵活的。这种灵活性体现在方方面面，如：产品品种方面、价格方面、机制方面、市场反应速度上面和营销手段等方面，如果运用得好，生存没有问题，甚至可以在区域内有所发展。
这样看来，大型饲料企业在资金、品牌、宣传和服务方面是强的，但机制僵化，偏离了饲料行业的本质。中小型饲料企业反是，在资金、品牌、宣传和服务方面是弱的。然而符合饲料行业的本质，机制灵活，市场反应迅速，营销手段多样。这些，就是当前饲料企业之间竞争的基本特点。这些特点，规定着大型饲料企业和中小型饲料企业之间在市场竞争中的战略战术。
总体来说，由于我国畜牧业生产的复杂性、特殊性和不平衡性，畜产品价格反复动荡所造成的需求变化，以及大中小型饲料企业的实际情况，我国饲料企业的规模化还有很长时间要走。一段时期内，大中小饲料企业并存的局面很难一下改变，饲料行业的竞争必将是场持久战。
观察市场竞争如果忘记了这些特点，那就一定会弄错。即使有些意见一时有人相信，似乎不错，但市场的实际情况必将证明他们是错的。现实竞争中，一些大企业在市场竞争中采取了各种营销和服务手段，一时占据上风。一些不接地气的专家每天在媒体上说三道四，使得许多中小企业的老板和业务人员心里发慌，丧失了信心，一时悲观主义甚嚣尘上。但仔细分析，会发现市场中现在流行的许多营销手段和服务都是伪命题，经不起市场的检验和逻辑的推销，即使一时占据上风，也不要紧，因为做企业就是一场马拉松，看谁能笑到最后?
以上是笔者根据这段时间走访市场的一些感悟，难免存在一定的偏颇。不对之处，敬请批评指正!
尚秀国 博士
北京和利美生物科技有限公司
2015年9月12日草(于)佛山
博士小记
博士毕业于2004年中国农业大学农业部饲料工业中心，原大学老师，原某外资企业中国区技术总监，参与创办了两家企业，长期活跃于饲料行业第一线，为国内50余家企业提供技术支持。坚持下市场，到终端，为此住过小店，掉进过粪坑。常自嘲为“技术中销售能力最强，销售中技术水平最高”。性直爽、喜读书，热衷于技术与创新研讨，致力于成为国内著名推广教授。
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